Vaak genoeg online, informatie zoekend en publicerend, om via diverse wegen medesurfers met soortgelijke interesses te boeien. Muziek, IT, websites, genealogie, fotografie, nieuwe vormen van communicatie en interessante sites zijn gemeenplaatsen.

22 oktober 2007

Advanced Engagement Management 2 - onderhandelen

Van 22-26 oktober ben ik op de Capgemini University in Les Fontaines voor de cursus Advanced Engagement Management 2. Twee jaar geleden was ik hier voor het eerst, toen voor #1 van deze tweeluik. Gelukkig geen herhaling van zetten, maar naast een aantal gezamenlijke onderdelen voor alle 300+ deelnemers, focus op twee onderwerpen: onderhandelen en leidinggeven. Hieronder mijn hoofdpunten uit de geleerde lessen van maandag 22 oktober.

Onderhandelen
De typisch Nederlandse manier van onderhandelen: compromissen sluiten leidt veelal tot suboptimale uitkomsten. Verbetering van de uitkomsten is mogelijk door inbreng van creativiteit. Durf je je posities te verruilen? Sleutel hierbij: waarom zijn de posities gekozen? Afdingen langs dezelfde dimensie leidt tot een compromis, terwijl de introductie van een nieuwe dimensie ook alternatieve mogelijkheden biedt.

Veel boeken over onderhandelen gaan volgens facilitator Torleif over 'once in a lifetime' onderhandelingen, niet over de deeltijd onderhandelaarsrol waarin we als engagement managers geregeld belanden, terwijl we in de andere deeltijdrol samenwerken met de klant/onderhandelingspartner in de realisatie van oplossingen en dus veel gezamenlijke belangen hebben. Toch thuis eens kijken, of de claim het boek van Excellent Onderhandelen (volgens Roger Fisher toepasbaar in iedere situatie) valide is.

Mandaat tijdens onderhandelen: de ruimte tussen je minimale en maximale doelstelling.

Teamgrootte bij onderhandelingen: alleen, als de ander ook alleen is. Als de ander met meer mensen komt, dan jij ook. Drie mensen als optimale teamgrootte om interne communicatieproblemen bij een team te voorkomen.

Nuttig bij onderhandelingen:
- doelstellingen meteen in het gesprek uitvragen;
- de kunst verstaan ondersteboven te kunnen lezen;
- het zwakke team verlaat bij een pauze de ruimte. Het is aan het sterke team ze een plek te geven;
- eerst de agenda van de bijeenkomst bepalen: benoem de te bespreken issues;
- handel issues stuk voor stuk af.
Les Fontaines in Google Earth/Maps, fotoverslag op Flickr.com.

Labels: ,

This page is powered by Blogger. Isn't yours? eXTReMe Tracker