De kunde van het onderhandelen

Onderhandelen is een kunde, niet vrij in te vullen, maar met duidelijke spelregels.

1. Start met exploreren
In de eerste fase van een onderhandeling laten beide partijen elkaar weten wat ze willen en waarom. Er wordt bij elkaar begrip gezocht voor het eigen standpunt, en aangegeven wat de consequenties zijn bij een mislukking. De agenda voor de onderhandeling wordt vastgesteld. Zorg hierbij voor objectieve criteria. Dan zijn de resultaten bij het verlaten van de onderhandelingen ook goed meetbaar.

2. Zorg voor een machtsevenwicht
In je eentje onderhandelen met de voltallige directie, ondernemingsraad of ander groter gezelschap is niet handig, maar ook onprofessioneel. Bij onderhandelen streeft elke partij naar overwicht, echter zonder intimidatie. De ander kan en mag daar tegenwicht aan bieden. Er is een wederzijdse afhankelijkheid, anders zou je immers niet onderhandelen. Oefen druk uit als dat nodig is, maar wel in proportie met de ernst van de kwestie.

3. Zoek naar oplossingen door uitruilen
Zorg dat je wisselgeld hebt. Door iets uit te ruilen wat voor jou niet zoveel waarde heeft, maar voor de ander aantoonbaar toegevoegde waarde heeft, kun je naar een voor beide partijen aanvaardbare oplossing toewerken. Gemakkelijke zaken komen het eerst aan bod.

4. Scheid mensen van problemen.
Besef dat er mensen aan tafel zitten. Elke partij behartigt een belang. Blijf echter op de bal spelen en niet op de man.

5. Blijf standvastig
Onderhandelen is een serieuze aangelegenheid. Iedereen is onzeker over de speelruimte en haalbaarheid van de maximale doelstelling. Blijf je richten op een positief klimaat. Humor kan spanning verminderen. Blijf vooral staan voor waar je in gelooft en naar de onderhandelingstafel bent gekomen.

Wil je meer lezen en leren over onderhandelen, duik dan eens in Handboek Managementvaardigheden van Robert Quinn, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In van Roger Fisher, het Harvard Law School Program on Negotiation of kijk op onderhandelen.nl. Vergeet niet te oefenen. De eigen ervaringen met rollenspelen en cases tijdens de cursus Advanced Engagement Management 2 in oktober 2007 waren er positief.